Психология подчинения

Вы когда-нибудь соглашались на что-то просто потому, что вас об этом попросили? Будь то покупка продукта благодаря убедительной речи продавца или дегустация конкретного бренда газировки, рекламируемого знаменитостью, подчинение — широко распространенное явление, формирующее наши повседневные решения и поведение.

Понимание подчинения

В психологии подчинением называют действие по изменению своего поведения в ответ на просьбу или указание от другого лица. В отличие от послушания, когда лицо, делающее запрос, занимает руководящую должность, подчинение необязательно связано с разницей в полномочиях. Когда вы подчиняетесь просьбе, вы публично меняете свое поведение, но это не значит, что вы лично согласны с этим или поддерживаете это.

Подчинение может происходить в различных ситуациях и контекстах. Вот несколько распространенных примеров:

• Покупка после убедительной речи продавца
• Согласие на просьбу друга о помощи.
• Выполнение инструкций сотрудника или руководителя
• Изменение поведения в соответствии с социальными нормами или ожиданиями

Техники подчинения

Маркетологи и рекламодатели часто используют особые техники, чтобы повлиять на наше подчинение. Эти техники разработаны, чтобы использовать наши психологические предубеждения и увеличить вероятность того, что мы согласимся с их просьбами. Некоторые распространенные техники подчинения включают:

• Техника «Поставить человека в неудобное положение»: Эта техника заключается в том, чтобы сначала сделать неразумный или чрезмерный запрос, который человек, вероятно, отклонит. Затем заявитель следует с меньшим, более разумным запросом, который человек с большей вероятностью примет.

• Техника «Подсунуть что-то по мелочи»: Эта техника работает противоположным образом по сравнению с техникой «поставить человека в неудобное положение». Она начинается с небольшого, легко выполнимого запроса, с которым человек, скорее всего, согласится. Затем заявитель постепенно увеличивает сложность запросов, используя первоначальную готовность человека подчиниться.

• Техника «Это еще не все»: Эта техника заключается в предложении дополнительного бонуса или поощрения после того, как человек уже согласился на запрос. Это делает предложение более привлекательным и повышает вероятность подчинения.

• Техника «Сначала дешевле»: Эта техника заключается в том, чтобы заставить кого-то согласиться на запрос, а затем изменить условия запроса после того, как он уже сделал обязательство. Это можно сделать, добавив скрытые сборы, изменив цену или установив дополнительные требования.

• Заслуживание расположения: Эта техника заключается в том, чтобы получить чье-то одобрение или расположение перед тем, как сделать запрос. Этого можно добиться с помощью лести, предложения подарка или услуги или просто будучи дружелюбным и приятным.

• Взаимопомощь: Эта техника заключается в том, чтобы сделать запрос после того, как кто-то оказал вам услугу или принес пользу. Это создает чувство обязательства, заставляя человека больше склоняться к выполнению просьбы.

Исследования подчинения

Исследователи в области психологии всесторонне изучали подчинение с разных точек зрения. Некоторые выдающиеся исследования включают:

• Конформистские эксперименты Аша: Соломон Аш провел серию экспериментов в 1950-х годах, которые продемонстрировали силу группового конформизма. Участников попросили оценить длину линий, и когда большинство группы дали неправильный ответ, многие участники подчинились и дали такой же неправильный ответ.

• Эксперименты по послушанию Милгрэма: Эксперименты послушания Стэнли Милгрэма в 1960-х годах показали, как людей можно убедить подчиниться фигурам власти, даже если это означает причинение боли другим. Участникам было поручено давать электрические удары другому человеку, и многие продолжали подчиняться, даже когда удары становились все более интенсивными.

• Стэнфордский тюремный эксперимент: Стэнфордский тюремный эксперимент Филипа Зимбардо в 1970-х годах показал, как социальные роли и ожидания могут влиять на поведение человека. Участникам случайным образом назначались роли заключенных и охранников в имитируемой тюрьме, и эксперимент был преждевременно прекращен из-за крайней психологической травмы, испытанной участниками.

Факторы, влияющие на подчинение

Несколько факторов могут повлиять на вероятность подчинения человека просьбе. К ним относятся:

• Близость: Люди, как правило, больше подчиняются просьбам тех, кто им нравится, кому они доверяют или с кем себя отождествляют.

• Групповое влияние: Наличие группы может усилить подчинение, особенно когда группа сплоченная и имеет сильную социальную идентификацию.

• Размер группы: Чем больше группа, тем больше люди склонны подчиняться ее нормам и ожиданиям.

• Групповая принадлежность: Люди больше склонны подчиняться просьбам из групп, к которым они принадлежат или с которыми себя отождествляют.

• Власть: Личности с большей вероятностью подчинятся просьбам людей, которых они считают имеющими власть или знания.

• Социальные нормы: Люди с большей вероятностью подчиняются просьбам, которые соответствуют общепринятым социальным нормам и ожиданиям.

Заключение

Подчинение — сложное явление, на которое влияют различные психологические факторы. Маркетологи, рекламодатели и общественные деятели часто используют методы подчинения, чтобы убедить нас покупать их продукты, поддерживать их цели или менять свое поведение. Понимая психологию подчинения, мы можем лучше осознавать эти методы и принимать более взвешенные решения о наших действиях и поведении.