La psychologie de la conformité

Avez-vous déjà accepté quelque chose simplement parce que quelqu'un vous l'a demandé ? Qu'il s'agisse d'acheter un produit en raison du discours persuasif d'un vendeur ou d'essayer une marque de soda particulière approuvée par une célébrité, la conformité est un phénomène répandu qui façonne nos décisions et comportements quotidiens.

Comprendre la conformité

En psychologie, la conformité fait référence à l'acte de modifier son comportement en réponse à une demande ou à une instruction d'une autre personne. Contrairement à l'obéissance, où l'individu qui fait la demande occupe une position d'autorité, la conformité n'implique pas nécessairement un différentiel de pouvoir. Lorsque vous vous conformez à une demande, vous modifiez publiquement votre comportement, mais cela ne signifie pas que vous l'acceptez ou l'approuvez en privé.

La conformité peut survenir dans diverses situations et contextes. Voici quelques exemples courants :

• Faire un achat après avoir été persuadé par le discours d'un vendeur
• Accepter la demande d'aide d'un ami
• Suivre les instructions d'un collègue ou d'un superviseur
• Modifier votre comportement pour vous aligner sur les normes ou attentes sociales

Techniques de conformité

Les spécialistes du marketing et les publicitaires utilisent fréquemment des techniques spécifiques pour influencer notre conformité. Ces techniques sont conçues pour exploiter nos biais psychologiques et nous rendre plus susceptibles d'accepter leurs demandes. Voici quelques techniques de conformité courantes :

• La technique du pied dans la porte : Cette technique consiste à faire une demande déraisonnable ou excessive au départ, que la personne est susceptible de rejeter. Ensuite, le demandeur fait un suivi avec une demande plus petite et plus raisonnable, que la personne est plus encline à accepter.

• La technique de la porte au nez : Cette technique fonctionne de manière opposée à la technique de la porte au pied. Elle commence par une petite demande facile à satisfaire, que la personne est susceptible d'accepter. Ensuite, le demandeur augmente progressivement la difficulté des demandes, en capitalisant sur la volonté initiale de la personne à se conformer.

• La technique du « ce n'est pas tout » : Cette technique consiste à offrir un bonus ou une incitation supplémentaire après que la personne a déjà consenti à une demande. Cela rend l'offre plus attrayante et augmente la probabilité de conformité.

• La technique de la vente sous pression : Cette technique consiste à faire accepter à quelqu'un une demande, puis à augmenter les conditions générales de la demande une fois qu'il s'est engagé. Cela peut se faire en ajoutant des frais cachés, en changeant le prix ou en imposant des exigences supplémentaires.

• L'ingratiation : Cette technique consiste à gagner l'approbation ou la faveur de quelqu'un avant de faire une demande. Elle peut être obtenue par la flatterie, en offrant un cadeau ou une faveur, ou simplement en étant amical et sympathique.

• La réciprocité: Cette technique consiste à faire une demande après avoir rendu un service ou un avantage à quelqu'un. Cela crée un sentiment d'obligation, rendant la personne plus encline à se conformer à la demande.

Recherche sur la conformité

Les chercheurs en psychologie ont étudié de manière approfondie la conformité sous différents angles. Certaines études notables incluent :

• Les expériences de conformité d'Asch : Solomon Asch a mené une série d'expériences dans les années 1950 qui ont démontré le pouvoir de la conformité du groupe. On demandait aux participants de juger la longueur des lignes, et lorsque la majorité du groupe donnait une réponse incorrecte, de nombreux participants se conformaient et donnaient la même réponse incorrecte.

• Les expériences d'obéissance de Milgram : Les expériences d'obéissance de Stanley Milgram dans les années 1960 ont révélé comment les individus pouvaient être persuadés de se conformer aux figures d'autorité, même si cela signifiait infliger de la douleur à autrui. On a demandé aux participants d'administrer des décharges électriques à une autre personne, et beaucoup ont continué à obéir, même lorsque les décharges devenaient de plus en plus intenses.

• L'expérience de la prison de Stanford : L'expérience de la prison de Stanford de Philip Zimbardo dans les années 1970 a illustré comment les rôles sociaux et les attentes pouvaient influencer le comportement des gens. Les participants ont été assignés au hasard pour jouer les rôles de prisonniers et de gardes dans une prison simulée, et l'expérience a été interrompue prématurément en raison de la détresse psychologique extrême ressentie par les participants.

Facteurs influençant la conformité

Plusieurs facteurs peuvent affecter la probabilité qu'une personne se conforme à une demande. Ceux-ci inclus:

• L'affinité : Les gens ont tendance à se conformer davantage aux demandes des individus qu'ils aiment, en qui ils ont confiance ou avec lesquels ils s'identifient.

• L'influence du groupe : La présence d'un groupe peut augmenter la conformité, en particulier lorsque le groupe est cohésif et a une forte identité sociale.

• La taille du groupe : Plus le groupe est grand, plus les individus ont tendance à se conformer à ses normes et attentes.

• L'affiliation de groupe : Les gens sont plus enclins à se conformer aux demandes des groupes auxquels ils appartiennent ou auxquels ils s'identifient.

• Autorité : Les individus sont plus susceptibles de se conformer aux demandes des personnes qu'ils perçoivent comme ayant une autorité ou une expertise.

• Normes sociales : Les gens sont plus susceptibles de se conformer aux demandes qui correspondent aux normes et aux attentes sociales dominantes.

Conclusion

La conformité est un phénomène complexe influencé par divers facteurs psychologiques. Les spécialistes du marketing, les publicitaires et les influenceurs sociaux utilisent souvent des techniques de conformité pour nous persuader d'acheter leurs produits, de soutenir leurs causes ou de modifier notre comportement. En comprenant la psychologie de la conformité, nous pouvons être plus conscients de ces techniques et prendre des décisions plus éclairées concernant nos actions et nos comportements.